こんにちは、食品メーカーで10年間営業をしている、くましろーと申します。
ルートセールスとして得意先を営業することになったあなた！自社と得意先の利益貢献の為に日々奮闘されていると思います。
はじめて前任者から得意先を引き継ぎ、毎月の定期商談を行い、仕事をしたぞと会社に帰っていく日々。しかしいつまで経っても売り上げは伸びず、前任者の数字を上回ることができないという経験はありませんか？
また思った営業成績に届かず、上司からは怒られ、どうしたらいいのか悩んでいる人も多いと思います。私も営業1年目ではよく悩み、上司から怒られました。
今回はルートセールスをする上で得意先の信頼を得て、営業成績を上げる方法の手順をご紹介します。
手順１.「得意先のニーズや悩み」を聞き出す
「得意先のニーズや悩み」を聞き出すのは営業をする上で基本となり、その情報を元に自社の商品やサービスを提案していきます。
しかしルートセースルをしていると定期的に商談があり、購入してもらえる商品やサービスが定期的にあるので、どうしても商品案内が中心となる商談スタイルになりがちです。
特に商談時間が短く、先方に時間がない時は商品提案を中心にしてしまい、現状の得意先のニーズや悩みを聞かずに商談をしてしまいます。
ここが得意先から信頼を得れる営業マンになれるか、なれないかの分かれ道となります。
なんだ簡単、信頼を得られる為なら明日から実施するよと言っているあなた！意外と毎回の商談で実施するのは難しいものです。
まず得意先が「あなたになら相談したい」と思ってもらえるかが、あなたのはじめてのミッションとなります。
相手も人間ですから「この人には相談したくない」という人にはニーズや悩みまで話してくれません。ここでほとんどの人が御用聞き営業へと流れてしまいます。
では「あなたになら相談したい」と思ってもらえるにはどうすればいいのでしょうか？それは簡単です！得意先と仲良くなることです！これは営業マンとしてのセンスが問われるところです。
「なんだ結局、得意先と仲良くなることかよ」と言われる方もいると思います。しかし得意先へ三ヶ月、半年も通い続ければ、自然と仲良くなるものです。
ですが「仲良くなっても相談されない、ニーズや悩みを聞き出せない方」は仲良くなるだけではなく、ニーズや悩みを相談されるような「得意先に信頼を得られる人」になることを意識してください。
そうすれば得意先と仲良くなれるあなたは、御用聞き営業にはならず、得意先と本当の意味で良好な関係を築いていけることでしょう！
手順２.ライバル企業よりも「得意先の利益に貢献できる人」になる
まず「得意先の利益に貢献できる人」になるにはどうすればいいのでしょうか？
それは「得意先のニーズや悩みをいち早く気付き、自社が提供できる商品やサービスで先方の課題を解決し、売上拡大、利益拡大に貢献できる人」のことを指します。
上記の「得意先の利益に貢献できる人」を意識できたら、ライバル企業より得意先のニーズや悩みをいち早く気付き、自社が提供できる商品やサービスで先方の課題を提案しなければ、他社にチャンスを取られてしまいます。
そして得意先に対しては自社の商品やサービスが先方の利益に繋がる提案をしなければなりませんので、先方の利益に繋がらない、ただの商品案内をしてしまう営業マンはいつまで経っても信頼は得られません。
しかしライバル企業との商品やサービス内容に違いがあり、自社には得意先が求める商品やサービスがない場合があります。
その場合でも、他社よりいち早く情報を手に入れることができれば、得意先が求めている他社商品やサービスより、自社の競合商品やサービスが優れていることを提案できる機会が増え、自社で提供できる商品やサービスで契約を取れることがあります。
ここで営業成績を上げる為、自社で販売ノルマがある売りたい商品やサービスを得意先に提案して、得意先に敬遠されることも多々あります。
しかし「得意先から信頼を得た営業マン」は先方から「得意先の利益に貢献できる人」と認められているので、欲しい商品やサービスがすでに決まっていても得意先から相談され、自身の販売ノルマのある新しい商品やサービスの契約に成功しています。
本記事で伝えたいのは、得意先に信頼を得るということは、長い目で信頼を得るということで、目先の売上や利益だけに貢献することではありません。
はじめのうちは、自社の商品やサービスを売り込むことに力を入れるのではなく、得意先のニーズや悩みを聞き出し、先方の売上や利益に貢献できるコンサルティング営業を目標にして、得意先との関係づくりに望むことが、本来の目的である自社の商品やサービスを長期的に契約してもらえるようになります。
手順３.「ライバル企業よりも得意先に一生懸命に対応する」営業マンになる
最後に「ライバル企業よりも得意先に一生懸命に対応する」ってそんなの手順１からすることでしょうと言われる方が多いと思います。
その通りです。しかし手順２までクリアしたあなたはすでに「得意先に信頼を得られる人」であり「得意先の利益に貢献できる人」でもあります。
しかしどのライバル企業も一生懸命に営業をしてきます。ライバル企業がいなければ信頼関係を築き、利益に貢献できることで、しばらくは安定した売上を構築することができるでしょう。
しかしライバル企業がいる場合がほとんどであるあなたの市場では、他社が一生懸命に得意先に提案することで、得意先はライバル企業に乗り換える可能性があります。
その時に「得意先に信頼を得られる人」であり「得意先の利益に貢献できる人」であるあなたが得意先に対して誠心誠意、一生懸命な対応ができいれば得意先が他社へ乗り換えるという可能性はものすごく低くなります。
もちろん、手順１の時から一生懸命対応することは当たり前なのですが、得意先と親しい間柄になった時こそ、一生懸命対応ができたかが、できる営業マンへの入り口で、これからの長い営業生活の支えとなるはずです。
最後に
以上がルートセールスをする上で得意先の信頼を得て、営業成績を上げるための手順となります。
くましろーブログでは仕事や子育てに役立つ情報をこれからも取り上げていきたいと考えています。
過去の記事：上司とのコミュニケーションで得られること３選（昇給、昇格も含む）
仕事を辞めたい時、仕事に行きたくない時にやるべきこと５選
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